Как продать что угодно в сети

торговый представитель учится продавать что угодно кому угодно

По мнению сервиса uastend , продавец является основным отличием при совершении покупок сегодня. Поскольку продукты и услуги становятся все более массовыми, покупатели понимают, что могут получить аналогичное предложение от другой компании.

Но чего они не могут получить от любого поставщика, так это того же опыта продаж, который создается торговым представителем.

Бесплатная загрузка: шаблон плана продаж

Это означает, что продавцы практически полностью контролируют свою судьбу. Вместо того, чтобы обвинять плохие цифры в неэффективной продуктовой линейке, плохом месяце, вынужденной работе полностью удаленно или на менее звездных лидерах, неудачливые представители могут подумать об анализе своих процессов и поиске способов сделать их более ориентированными на покупателя и покупателями. дружелюбный.

Независимо от того, в какой отрасли вы работаете или в какие организации вы продаете, действуют несколько аксиом продаж. Эти правила могут помочь вам продавать больше практически любому, и в этой статье мы разбиваем их на две основные категории: 

Как продать что угодно

  1. Сделайте это для покупателя.
  2. Прежде чем обращаться к клиентам, проведите исследование.
  3. Сначала установите взаимопонимание.
  4. Определите своего покупателя.
  5. Сначала внесите вклад, затем продайте.
  6. Задавайте вопросы и слушайте.
  7. Помните о психологических причудах.
  8. Подойдите к клиентам на их уровне.
  9. Достигните эмоциональной высшей точки.
  10. Помните, вы продаете человеку.

1. Сделайте это о них.

У вас есть друг или член семьи, который монополизирует каждый разговор? Скорее всего, с ними не стоит разговаривать. Добавьте хвастовство, и они станут особенно невыносимыми.

Точно так же, как вы не любите слушать эгоцентричную болтовню знакомых, покупатели не любят слушать, как продавцы подробно рассказывают о своих компаниях или предложениях. То, что вы считаете информативным и интересным, потенциальные клиенты воспринимают как неприятное и неуместное.

Главное правило продаж — всегда ориентироваться на покупателя. Каждое электронное письмо, которое вы пишете, голосовое сообщение, которое вы оставляете, демонстрация, которую вы проводите, и встреча, на которой вы присутствуете, должны уделять внимание покупателю. Постоянно спрашивайте себя: « Какое отношение имеет эта конкретная перспектива? » И соответствующим образом настраивайте каждое взаимодействие.

Как вы узнаете, что актуально? Увидеть ниже.

2. Проведите исследование, прежде чем обращаться к вам.

Если вы ожидаете, что покупатели уделят вам свое время и узнают о вашем продукте, вам нужно сначала потратить время на их изучение. В эпоху социальных сетей нет оправдания, чтобы позвонить или написать по электронной почте покупателю, не зная, что он делает и что его волнует.

Предварительное исследование не должно занимать много времени. В зависимости от вашего конкретного цикла продаж на одного потенциального покупателя может хватить пяти или десяти минут.

Вот восемь мест, где можно изучить потенциальных клиентов, прежде чем пытаться вовлечь их в разговор:

  1. LinkedIn
  2. Twitter (личный аккаунт потенциального клиента и аккаунт компании)
  3. Страница пресс-релизов компании
  4. Страницы пресс-релизов конкурентов
  5. Блоги
  6. Финансовая отчетность компании
  7. Facebook
  8. Google (потенциальный клиент и компания)

А если вы используете бесплатный инструмент uastend.com , вы можете передать всю эту известную информацию о потенциальном клиенте прямо в свой почтовый ящик.

3. Сначала создайте взаимопонимание.

Если покупатель вошел в розничный магазин, вы бы не сразу сказали: « Здравствуйте, не хотите ли вы купить эту блузку? ». Скорее всего, вы начнете с вопроса: « Как дела? », А затем: « Что привело вас сюда? » сегодня? »Вы можете добавить в комментарии вроде« Мне нравится этот топ, который вы носите »или уточняющие вопросы вроде:« Итак, вы ищете коктейльное платье. Могу я спросить, какой случай? »

Точно так же, когда вы проводите информационную кампанию B2B с потенциальным клиентом, с которым раньше не общались, важно в значительной степени опираться на элемент исследования, который мы затронули на втором этапе.

Если вы заметили, что ваш потенциальный клиент живет в Фениксе, выполните быстрый поиск в Google новых ресторанов в этом районе и откройте его, спросив, были ли они и какое у них любимое блюдо. Они из Колорадо? Начните с вопроса, как идет снег в этом сезоне и лыжник ли он.

Итог: узнайте своего потенциального клиента, прежде чем приступить к тому, что вы предлагаете, почему им должно быть до этого дело и почему вы лучше своих конкурентов.

ЧИТАЮТ ТАКЖЕ  COVID-19 меры правительства России по поддержке экономики

В конце концов, мы просто люди. Поговорите со своим потенциальным клиентом как с человеком, прежде чем говорить с ним как с продавцом.

4. Определите своего покупателя.

Это может показаться парадоксальным, но секрет продавать никому ничего не пытается продать только что — нибудь , чтобы просто никому .

Независимо от того, работаете ли вы в розничной торговле, продажах автомобилей или в бизнесе B2B, вы добьетесь гораздо большего успеха, если будете знакомы с характеристиками своих целевых покупателей и тщательно проанализируете каждого потенциального клиента по этой матрице. Это называется идеальным профилем покупателя, и это как иметь секретное оружие.

Найдя конкретный тип «любого», который подходит для вашего продукта или услуги, вы избежите тратить время на плохо подходящих потенциальных клиентов. Вместо этого у вас будет больше времени для покупателей с хорошими шансами стать клиентами.

5. Внесите первый вклад, затем продайте.

Если вы правильно определяете целевого покупателя, большую часть дня вы будете проводить, разговаривая с руководителями бизнеса, у которых есть проблемы, которые может решить ваш продукт или услуга. Но то, что вы это знаете, не означает, что они знают.

Не прыгайте сразу же с подачи. Вы рискуете рассердить потенциального клиента или отпугнуть его. Вместо этого предлагайте свою помощь так, как вы считаете наиболее ценным. Не знаете, где вы можете быть полезны? Просить.

Может быть, вы можете прислать подробную информацию о последних характеристиках целевой машины покупателя или отправить им часть контента, в которой говорится об их потребностях. Возможно, вы сможете использовать свой опыт, чтобы рассказать об отраслевых тенденциях, о которых покупатель может не знать.

Совет профессионала: сохраняйте шаблоны общих вопросов, которые вы получаете от покупателей, чтобы вы могли быстро ответить соответствующим сообщением. Такой бесплатный инструмент, как шаблоны электронной почты HubSpot, может помочь вам тратить больше времени на продажу и меньше на составление повторяющихся писем.

Позиционируйте себя как консультант, который хочет помочь, а не как продавец, жаждущий продать. При таком подходе вы найдете более восприимчивую аудиторию, когда, наконец, решите связать их проблему с вашим предложением. Вкратце: всегда помогайте.

Как выразились эксперты по социальным продажам us сервис: «Думайте«, правый хук »как« давать, давать, давать, просить »».

6. Задавайте вопросы и слушайте.

Независимо от того, насколько тщательно вы исследовали своего потенциального клиента, в ваших знаниях будут пробелы, и вы не сможете помочь покупателю решить его проблему, если не полностью ее понимаете. По этой причине очень важно задавать вдумчивые вопросы во время разговора — и их много.

Вот несколько примеров, которые рекомендуют тренеры по продажам от us сервиса объявлений:

  • » Как это случилось? «
  • » Какие особенности для вас наиболее важны? «
  • » Всегда ли так было? «
  • » Какие чувства должен вызывать у вас этот продукт? «
  • «С нуля до смерти, где решение этой проблемы? »
  • « Как проблема влияет на вашу организацию / персонал клиентов? »
  • « Что вы сейчас делаете для решения этой проблемы? »
  • « Что бы вы хотели видеть в идеальном мире? »
  • » Вы можете привести мне пример? «

Полюбопытствовать. Хорошо иметь список вопросов, подготовленный в качестве отправной точки, но вам не обязательно их придерживаться, если разговор принимает неожиданный оборот. Людям нравится говорить о себе и своей ситуации, поэтому ваш неподдельный интерес и любопытство помогут им проникнуться к вам симпатией.

Задав вопрос, замолчите и просто слушайте. Внимательно слушайте, что говорит покупатель, а не просто ждите своей очереди, чтобы говорить. Затем, когда они завершат свою мысль, передайте им свое сообщение, попросите их проверить, правильно ли вы их поняли, и задайте вопрос, дающий дополнительные пояснения.

Поздравляю — вы только что стали активным читателем!

Внимательное выслушивание не только поможет вам разобраться в проблеме, но и заставит клиента почувствовать себя хорошо. И если вы действительно настроитесь, они с большей вероятностью ответят вам одолжением, когда вам будет что сказать.

Обязательно отслеживайте эту информацию в своей (бесплатной!) CRM , чтобы вся ваша команда имела доступ к информации и вам не приходилось задавать повторные вопросы покупателю.

7. Помните о психологических особенностях.

Наш мозг устроен так, чтобы реагировать на определенные ситуации определенным образом. Осведомленность об этих психологических уловках поможет вам использовать их себе на пользу.

ЧИТАЮТ ТАКЖЕ  В 2021 році Microsoft випустить більше оновлень Windows

Вот лишь несколько причуд, актуальных для продавцов:

  • Эффект привязки: информация, которую мы получаем сначала, действует как привязка, по которой мы оцениваем все дальнейшие данные.
  • Эффект приманки : третий вариант иногда может помочь людям выбрать между двумя возможностями.
  • Эффект «рифма как причина»: рифмующиеся утверждения кажутся более верными, чем не рифмующиеся.
  • Неприятие потерь : мы сильнее реагируем на возможность потерять то, что у нас есть в настоящее время, чем на возможность получить то, чего у нас нет.
  • Правило максимума: люди запоминают конец и высшую точку презентации ярче, чем любой другой раздел.
  • Проклятие знания : Когда кто-то, кто много знает о данном предмете, не может общаться с кем-то, кто не так хорошо знаком.
  • Предвзятость подтверждения : мы с большей вероятностью примем информацию, которая соответствует нашим убеждениям, чем противоречащие доказательства — какими бы убедительными они ни были.

8. Подойдите к ним на их уровне.

Здорово, когда продавец привносит свою уникальную индивидуальность в процесс продажи. Но имейте в виду, что вам также следует обращать внимание на личность вашего потенциального клиента и соответствующим образом адаптировать свой подход. Наши личные качества влияют на то, как нам нравится продаваться и какую информацию мы отдаем приоритетным.

Вот краткое описание четырех основных типов личности и их предпочтений:

  1. Настойчивый : заинтересован в результатах и ​​прибылях.
  2. Дружелюбный : интересуется творческими идеями и видением общей картины.
  3. Выразительный : интересуется людьми и тем, как идеи влияют на других.
  4. Аналитика : интересны факты, цифры и данные.

Как только вы узнаете, к какой категории относится ваш потенциальный клиент, поиграйте с его предпочтениями и настройте свои сообщения и презентацию, чтобы выбрать то, что для них наиболее важно.

9. Достигните эмоциональной высшей точки.

Нет такой вещи, как чисто рациональное решение. Нравится нам это или нет, но наши эмоции влияют на то, как мы обрабатываем информацию и принимаем решения. Помня об этом, продавцы, которые апеллируют исключительно к логике своих покупателей, оказывают себе медвежью услугу.

Каждое торговое сообщение, презентация и встреча должны говорить не только об эмоциях потенциального клиента, но и об их рациональном уме. По словам экспертов по продажам сервиса uastend.com , на принятие решений влияют следующие шесть эмоций:

  1. Жадность
  2. Страх
  3. Альтруизм
  4. Зависть
  5. Гордость
  6. Стыд

Некоторые из них вызывают неприятные чувства, которые вы не хотите, чтобы покупатели ассоциировали с вами или вашей компанией. Поэтому при эмоциональных призывах используйте легкие прикосновения. Кроме того, не пытайтесь вызвать все эти чувства — выберите одно или два, которые будут резонировать, и тонко смешайте их. (Читайте: старайтесь не помещать своего покупателя в стеклянный ящик эмоций.)

10. Помните, вы продаете человеку.

Когда вы каждый день отправляете бесчисленное количество информационных писем, легко забыть, что лиды — это люди. Но они есть, и они хотят, чтобы с ними обращались как с таковыми.

Используйте себя в качестве лакмусовой бумажки — хотите получить это письмо? Вы оценили бы эту голосовую почту? В противном случае ваш покупатель, скорее всего, тоже этого не сделает.

Важно быть профессионалом в продажах, но также важно быть представительным. У покупателей есть жизнь вне работы, и то, чем они увлечены, не имеет ничего общего с их работой. Налаживайте настоящие отношения со своими потенциальными клиентами, позволяя время от времени переходить к личному. Это не должно быть и не должно быть постоянным делом.

Как продать что-нибудь в Интернете

  1. Предоставьте много деталей.
  2. Сообщите ценность продукта.
  3. Составьте список рассылки.
  4. Настройте как можно больше цифровых точек соприкосновения.
  5. Создайте ощущение срочности.
  6. Подумайте, где находится каждый потенциальный клиент на пути покупателя.
  7. Используйте оценку потенциальных клиентов, чтобы сосредоточиться на ценных онлайн-лидах.

1. Предоставьте много деталей.

Когда вы продаете в Интернете, важно предоставить подробную информацию о продукте, который вы продаете, будь то копирайтинг на странице продаж или во время вашей рассылки по электронной почте. Каковы габариты изделия? Он бывает разных цветов и размеров? Включите конкретные детали, чтобы потенциальные клиенты точно знали, что они покупают у вас.

2. Сообщите ценность продукта.

Интернет-покупатели имеют под рукой неограниченный объем информации, поэтому они могут легко сравнивать покупки с вашими конкурентами. Это означает, что вам нужно быть максимально коммуникативным, когда дело доходит до того, чтобы сделать ваш продукт или услугу правильным выбором.

ЧИТАЮТ ТАКЖЕ  Признак скрыто развивающегося слабоумия описали неврологи

Какую ценность ваш продукт представляет для потребителя? А что отличает его от конкурентов? Убедитесь, что предлагаемый вами продукт и его цена соответствуют рынку, на котором вы продаете. Когда потенциальные клиенты поймут ценность вашего продукта, они поймут, что получают положительную прибыль за свои кровно заработанные деньги.

3. Составьте список адресов электронной почты.

Как вы будете сообщать будущим предложениям и выпускам новых продуктов потенциальным или текущим клиентам? Вот где может пригодиться список адресов электронной почты .

Включите кнопку подписки по электронной почте или используйте бесплатный конструктор форм, чтобы посетители могли напрямую подписаться на ваш список рассылки. По мере того, как люди конвертируются в ваши предложения и делятся вашей электронной почтой с друзьями, семьей и коллегами, ваш список рассылки будет расти . И количество продаж, вероятно, последует этому примеру.

4. Настройте как можно больше цифровых точек соприкосновения.

Не забывайте: даже если вы продаете в Интернете, вы продаете человеку. Убедитесь, что ваш веб-сайт, целевые страницы, формы, электронные письма и кнопки с призывом к действию адаптированы для целевой аудитории. Сохранение человеческого аспекта ваших коммуникаций увеличивает вероятность взаимодействия потенциальных клиентов с вами и вашим продуктом.

Как только посетитель веб-сайта «выбирает» одну из ваших целевых страниц, вы даже можете использовать собранные о нем данные для еще большей персонализации — например, для включения его имени в строку темы электронного письма (даже если вы полагаетесь на автоматика для их отправки).

5. Создайте ощущение срочности.

После того, как вы сообщили о ценности своего продукта, как вы побудите потенциальных клиентов совершить покупку? Без телефонного звонка или разговора с потенциальным клиентом может быть сложно объяснить, почему им следует покупать сейчас. Если они не обращаются с первого раза, их может быть трудно переубедить позже. Подумайте о пословице: вне поля зрения, из головы.

Чтобы с этим бороться, попробуйте предложить ограниченное по времени предложение или скидку. Например:

  • «Ограниченная серия [название продукта] доступна, пока есть запасы».
  • «Скидка 30%, только в эти выходные».
  • «Последний день! Купите [название продукта] и получите подарок».

6. Подумайте, где находится каждый потенциальный клиент на пути своего покупателя. 

Не каждый посетитель сайта имеет намерение совершить покупку (пока). Некоторые будут заходить на ваш сайт, чтобы просмотреть (например, «покупатель окон»), а некоторые просто ищут информацию.

Последнее, что вы хотите сделать, — это навязать коммерческий разговор тому, кто не готов. В частности, для продуктов и услуг с длительным циклом продаж гораздо лучше «взращивать» их на пути к покупке, не теряя при этом внимания. 

С учетом сказанного, подходите к каждому потенциальному клиенту так, чтобы он соответствовал его индивидуальному покупательскому пути. И вы можете получить хорошие показатели по их поведению на сайте. 

Например, если они загружают информационную электронную книгу, они все еще могут находиться на стадии «сбора информации» и не готовы общаться с поставщиками. Однако продавец должен как можно скорее связаться с человеком, который заходит на страницу с ценами, а затем заполняет контактную форму.

7. Используйте оценку потенциальных клиентов, чтобы сосредоточиться на ценных онлайн-лидах.

Приведенный выше совет кажется большим трудом, если с вашего веб-сайта приходит много лидов. Хорошая новость заключается в том, что есть способ реализовать это в масштабе с помощью прогнозируемой оценки потенциальных клиентов. 

Подсчет лидов — это практика присвоения значений лидов, которые указывают на вероятность того, что лидерство станет настоящей возможностью продаж и завершится. Если вы когда-либо описывали отведения как холодные, теплые или горячие, вы оценивали отведение на элементарном уровне. Однако разница между этим и прогнозным подсчетом лидов заключается в использовании автоматизации для всей вашей базы данных контактов и с использованием тысяч точек данных . 

В конечном итоге вы обслуживаете своих специалистов по продажам, не гадая и не требуя слишком много времени для выполнения административных задач.

Способность продавать что угодно сводится к знанию вашего покупателя и важнейших методик продаж, с помощью которых можно до него добраться. Возможность продавать что-либо в Интернете также может быть сведена к этому … при использовании для этого разных каналов и технологий. Вы можете быть очень эффективными в каждом из них, разработав стратегию продаж, которая учитывает тактику, в которую инвестирует ваша команда.

от Telebox

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *